Wat ik veranderde na een zomer vol gesprekken met hoveniers

Deze zomer heb ik veel gesprekken gevoerd met hoveniers, groter en kleiner, door het hele land. Op een gegeven moment ga je patronen horen. Niet in de projecten, in wat mensen zeggen over hun eigen bedrijf.

Eén zin kwam steeds terug: "met goed werk komt er vanzelf meer werk." Meestal als reactie op de vraag waarom er geen actieve manier is om aanvragen te genereren.

Waarom die zin klopte, en nu niet meer genoeg is

Die zin was lang gewoon waar. Mond-tot-mondreclame heeft decennialang prima gewerkt voor vakmensen die goed werk leverden. Tevreden klant vertelt het door, buurman belt, volgend project.

Wat veranderd is: mensen praten nog steeds door, alleen niet meer alleen aan de keukentafel. Ze delen het via een foto op Instagram, een tag onder een post, een reactie op een review. Social media is niet iets nieuws naast mond-tot-mond, het is de versnelde versie ervan. Alleen zijn de meeste hoveniersbedrijven daar niet actief, terwijl hun klanten dat wel zijn.

Het gevolg: het mechanisme dat vroeger vanzelf werkte, werkt nu vooral voor de bedrijven die er actief iets mee doen. De rest wacht nog steeds op een telefoontje dat langzamer komt dan vroeger.

Wat me dat leerde

Niet dat mond-tot-mond niet meer telt. Wel dat "het werkt vanzelf wel" een aanname is die mensen aanhouden omdat het altijd zo is gegaan, niet omdat ze hebben gecheckt of het nog klopt.

Dat gold niet alleen voor die ene zin. Ik hoorde het bij prijzen die al jaren niet waren aangepast omdat "de klanten dat niet zouden accepteren", terwijl niemand het had getest. Bij planningen die nog steeds op papier stonden omdat een systeem "te ingewikkeld" leek, zonder dat iemand er ooit een had geprobeerd. Steeds dezelfde vorm: een aanname die ooit klopte, nooit meer gecontroleerd.

Wat ik daarmee doe

Ik ben zelf kritischer geworden op mijn eigen aannames, niet alleen op die van klanten. Elk half jaar loop ik na of de dingen die ik als vaststaand behandel, dat nog wel zijn. Werkt de aanpak die ik vorig jaar koos nog steeds het beste, of doe ik het zo omdat ik het toen zo besloot en er sindsdien niet meer naar heb gekeken.

Voor hoveniers die ik spreek, geef ik dezelfde vraag mee. Niet om alles overhoop te gooien. Wel om regelmatig, oprecht, te kijken naar nieuwe manieren om het bedrijf te runnen, te laten groeien en geld te verdienen, in plaats van vast te houden aan wat altijd zo is gegaan omdat het ooit klopte.

Waarom ik dit deel

Deze zomer leverde geen nieuw inzicht op over marketing of systemen. Wat het opleverde was een herinnering: de aannames die het hardst blijven zitten, zijn niet de aannames waar mensen fel over zijn. Het zijn de zinnen die iedereen als vanzelfsprekend herhaalt, zonder ze ooit opnieuw te toetsen.